Cada vez más, los clientes que nos encargan un proceso de selección, particularmente consultoras de comunicación, fijan su objetivo en las habilidades que tienen que ver con la venta o con el desarrollo de negocio (que suena algo mejor).
Es cierto que, cuando pretendes dar el salto a tu siguiente responsabilidad en una agencia, el desarrollo de negocio es una variable muy importante y muy mal vista, en general, por los profesionales que se dedican a este noble pero desconocido oficio de la asesoría. Definir estrategias, establecer un plan de acción, escribir discursos o fijar posiciones ante una crisis es la parte más luminosa de esta tarea.
Convencer con tus propuestas, negociar condiciones, fidelizar clientes o abrir nuevos servicios es harina de otro costal. Ni en las universidades ni en las empresas se enseña a afrontar este tipo de tareas que son vitales para el mantenimiento del negocio y lo peor es que no existe esa preocupación en ninguna de las agencias que conozco (que son muchas). El desarrollo de negocio es una tarea de equipo y el éxito depende, en la mayoría de los casos, de que cada uno aporte a esa tarea lo que mejor sabe hacer.
Jack Vincent es un profesional de la venta que pasó la semana por nuestras oficinas para explicarnos la idea de que “una venta es una historia de amor”. Frente al enfoque tradicional, Jack apuesta por “ligarse” al cliente por el lado emocional, utilizando herramientas de coaching (preguntas poderosas) y apelando a la inteligencia emocional. Sugerente charla y excitantes conclusiones para afrontar el desarrollo de negocio sin pudor o procrastinaciones, viendo en esta habilidad una oportunidad y no una pesada carga.
