Cómo puede el sector financiero captar al cliente del futuro

En la actualidad, la industria de la gestión de activos, y el sector financiero en general, se enfrenta a un gran reto: adaptar su negocio a las nuevas tecnologías para llegar a la nueva generación de clientes. Esta es una de las principales conclusiones de una encuesta realizada por JP Morgan AM y Oliver Wyman a los consejeros delegados y altos ejecutivos de 23 gestoras de patrimonio de toda Europa y a otros 136 profesionales del sector y cuyas conclusiones resumía hace poco Funds People.  Según revelaba el informe, la riqueza se moverá de manos en los próximos años y las entidades financieras tendrán que luchar para captarla utilizando las herramientas digitales para acercarse a ellos, pero además compitiendo con nuevos actores que surgirán.

Algunas voces apuntan que Google  y Apple podrían estar planteándose entrar en el negocio financiero… En lugar de temblar, deberíamos preguntarnos: ¿qué estamos haciendo ahora para llegar a estos nuevos públicos del futuro? Hace ya algún tiempo en este blog animábamos a las gestoras de fondos a entrar en la conversación y comentábamos los beneficios que las redes sociales pueden ofrecer a su negocio.

Quizá la patronal Inverco podría liderar este cambio en el mundo de las gestoras, como Martín Huete le reclamaba, pero además en mi opinión, cada entidad debe responsabilizarse también de forma individual. Ya hay varios casos de éxito en la banca. Muy recomendable el libro de la transformación tecnológica del sector bancario de Juan Merodio dónde habla de algunos casos de éxito de banca 3.0.

Para saber si tu entidad va por el buen camino,  lo primero que os planteamos como empresa es que os preguntéis si realmente estáis mirando hacia delante. Esto es, si ya has identificado los nuevos públicos a los que tendrás que dirigirte, sí les estás escuchando y si has empezado a comunicarte con ellos. Si no lo has hecho, conviene que lo hagas sin más dilación. Muchas entidades brillantes en la gestión de patrimonios continúan vendiendo sus productos a los mismos clientes e intentando ganar cuota de mercado haciendo exactamente lo mismo. Las nuevas generaciones llegarán y muchas correrán el riesgo de extinguirse.

Ya no te hablo ni siquiera de redes sociales, sólo de tu web: ¿Es una página atractiva y moderna o una estática de otros tiempos que invita a salir corriendo a los potenciales clientes? La web es el espejo del alma de una entidad se muestra anticuada, no será atractiva a potenciales clientes de otra generación. Muchas gestoras españolas ofrecen páginas de otra época.

O incluso, a la hora de organizar eventos ¿sigues invitando a los de siempre a hoteles de alfombra dorada y cortinas de terciopelo o has hecho algo en un formato innovador para llegar a esos nuevos potenciales clientes?

Por último, deberías cuestionarte sobre cómo estás comercializando tus productos. ¿Estás haciendo algo nuevo o sigues simplemente usando los canales de banca tradicional?, ¿cómo estás dando a conocer tus productos?, ¿estás haciendo algo para comunicarte con la sociedad  en general y con esos nuevos públicos?

La industria se encuentra en un momento de cambio sin igual. Los ciudadanos en general, por la cuenta que nos trae, cada vez están tomando mayor consciencia de los importantes retos financieros que tenemos por delante y pronto aumentarán los ciudadanos que busquen asesoramiento financiero. Cada vez son más las entidades que están utilizando las redes sociales precisamente para crear conciencia en este sentido. Por ejemplo, en relación a los retos en cuanto a la jubilación, BBVA ha apostado por lanzar un blog y Abante daba a conocer en su blog las claves para rentabilizar al máximo el ahorro de nuestra jubilación.  Estas iniciativas son buenos ejemplos de cómo acercarse a los ciudadanos y a los futuros potenciales clientes.

Dentro de poco los potenciales clientes del futuro, y te hablo de 20 o 30 años, buscarán asesoramiento financiero y no cogerán una guía de entidades financieras de un periódico de papel, sino que teclearán en Google o preguntarán en un foro. ¿Estás preparado para captar al cliente del futuro?