Llevo varios años trabajando en labores de consultoría estratégica y calculo haber frenado en este tiempo en torno a 50 ruedas de prensa, 20 eventos, unas 100 notas de prensa sin sentido y alguna que otra entrevista carente de hito informativo y exigida directamente desde el ego personal del portavoz. No siempre es fácil decir que no. Y no es por una cuestión de atrevimiento. Se trata de lo que podríamos definir como una “valentía estratégica”, foco y asesoramiento. Sin duda, es una labor complicada si solo lo tiene claro una de las partes, el consultor, pero el secreto es surcar el complejo camino de la empatía con el cliente sin caer en la adulación del aficionado.
Ponerte en valor para que ese freno, esa negativa, se entienda desde el punto de vista objetivo y no subjetivo es una técnica que hay que saber dominar. El puro arte de las relaciones públicas, la asertividad con el cliente y la destreza en la escucha activa. Importante, el camino no acaba en el NO, empieza en él. Y es ahí cuando damos contexto al cliente de nuestra decisión profesional pero siempre planteando alternativas, esa debe ser la premisa para construir una relación de entendimiento entre ambas partes.
Divulgamos lo que hacemos, nuestra labor, porque somos expertos de la misma y de su sentido para el objetivo que queremos alcanzar. Aquí evitamos sobre todo las excusas como arma defensiva que ocasionan el bloqueo en la comunicación. Por eso la relación de confianza no siempre es decir que SÍ, al contrario, si el NO se expone desde el respeto y los argumentos, se refuerzan aún más los lazos con el interlocutor. Esto ayudará a que en el futuro tengas que reducir tu número de argumentarios en cada acción que planteas, ganar operatividad y fluidez.
Si no hay hito no comunicamos, pero no debemos olvidar que hay que seguir alimentando la marca con nuestra creatividad, atracción en el contenido y mensaje y proactividad, sin quedarnos en la excusa de “no podemos hacer nada ahora mismo”. El plan de acción puede variar, por supuesto. Nadie nos avisó que la pandemia pondría patas arriba nuestra hoja de ruta pero la estrategia sustentada por objetivos ha de ser invencible y es ahí cuando has de agarrarte cuando lleguen las dudas, el desenfoque o el propio bloqueo propiciado por reuniones de zoom interminables.
Por supuesto, que la falta de foco del cliente en su negocio no debe obstaculizar nuestra estrategia, cada uno es experto en su campo. No queremos que nuestro nombre, o el de la agencia para la que trabajamos, aparezca en uno de esos ránking de las peores campañas del año. Por eso, debemos poner lupa siempre a los públicos objetivos, eso no falla para guiar al cliente. Sobre todo tras el impacto de la pandemia y un confinamiento que escondió en cuevas al target potencial. Nos convertimos así en el Sherlock Holmes para los clientes identificando, o ayudándole a identificar dónde tienen que dirigirse ahora. La pandemia trajo consigo un nivel de conciencia en el consumo, que frente al masivo o a gran escala (despersonalizado, de baja calidad, y poco sostenible) están ganando importancia las iniciativas circulares, que implantan criterios rigurosos de sostenibilidad, que apuestan por el producto local y reducen los transportes de productos, y que integran dentro de sus corporaciones la responsabilidad no sólo ambiental sino social. Empresas con identidad no sólo comercial sino también responsable con los demás.
Por otro lado, el NO a veces no es válido para un tema sino para el momentum de implementación. De nuevo, ayuda al cliente a reorientar las prioridades, que también es una de nuestras labores más estratégicas. Cuanto más demostremos la importancia de nuestros actos en comunicación, más claro le quedará al cliente. La búsqueda del sentido común es una práctica diaria en nuestro día. Lección aprendida, cliente satisfecho, asesor realizado. Un paraíso para la creación del balance entre la asesoría y la justificación constante. El NO a veces también viene porque no podemos continuar tal vez con estrategias que ya no están preparadas para cubrir la demanda real que necesitamos en el contexto actual. Por ello, otro de nuestros deberes diarios es estar al tanto de las nuevas vanguardia en comunicación y tendencias , y eso también debemos transmitirlo como lazo de conocimiento para el cliente.
Evolutivamente hablando, nuestra mente tiene miedo al cambio, pero es la única constante y eso solo se entrena tanto contigo mismo como en la relación con el cliente. El NO, no es fijo, es abstracto. Si la estructura interior es inalterable, y viene una tormenta, se astilla y se rompe. Pero si la estructura es líquida y flexible, se adapta al huracán rápido y crea el arcoíris del éxito en comunicación.
